不要小看市调,你肯定做错了!!

2018-08-21 11:17:07 0

随着零售市场的进一步开放,零售业的竞争越来越激烈,竞争手法也日新月异,大家都在苦苦寻求突破点,差异化的经营日趋受到经营与管理者的青睐,如何做到差异化的竞争,知己知彼是基础,由此市调工作越来越受到各经营与管理者的重视,如何做好市调工作呢,主要是做好三步骤:
  第一步、市调的准备工作
  市调质量如何,市调的准备工作是关键,只有充分的做好准备工作,市调效果一定能做到事半功倍,具体要做到以下几方面:
  1、明确市调的目的
 (1)、保持强势的竞争力,知道自己的优势与劣势,机会与危机,从而做到扬长避短,这就是“知己”
 (2)、充分了解竞争者,了解竞争店的优劣势,这就是“知彼”
 (3)、找准自己的位置,通过知己知彼的了解,根据自己的机会及优势,找准自己的经营定位。
 (4)、为策划可行的竞争措施提供科学的依据,根据自己的劣势及危机,寻找可行的竞争措施。
  2、市调道具的准备:
 (1)、录音设备:录音笔、手机等等
 (2)、记录工具:手机、纸和笔
 (3)、交通工具
 (4)、伪装工具:
  3、认识竞争者  根据自己的企业规模和商圈的情况,我们要设定“假想敌”即就是我们要明确市调的对象,同时要对其进行以下几方面的初步了解:
 (1)、相隔距离
 (2)、经营规模
 (3)、竞争店的经营策略
 (4)、经营业态
 (5)、竞争店的优劣势以及机会危机
 (6)、竞争店的客群情况
 (7)、竞争店的远景预测
  4、了解竞争店的市调策略  我们在做市调之前一定要了解竞争店的市调策略,在现实情况中,市调经常会出现彼此间同一时间到对方进行市调的现象。由此,了解竞争店的市调策略是很有必要的,具体要了解以下几方面:
 (1)、竞争店的市调周期与规律:这个可以通过竞争店来店市调频率进行确定,一般情况下竞争店来市调后的第二天我们必须派员进行市调。
 (2)、竞争店市调后的反应速度:这个可以通过竞争店来市调后,立即派人去关注竞争店调价情况来确定。
 (3)、竞争店的市调后的操作流程:这个可以通过对竞争店内部人员的沟通了解市调后的操作流程。
 (4)、竞争店与厂商的合作关系:这个问题很有重要,因为知道了竞争店与供应商的合作关系,为制定相应的改善措施奠定基础。
 (5)、竞争店最近的营销方案:如果竞争店正在开展营销活动时我们进行市调,并采取行动,这样会对我们的毛利率受到很大的影响,由此我们在市调之前要充分了解竞争店最近的营销活动,这个主要可以通过竞争店的宣传进行了解。

 

  第二步:进行市调
市调准备工作就绪后,就要进入实质性的工作也就市调工作,在现实中我们经常会遇到市调很难做,甚至有的企业花费了很大的财力物力人力,做出来的市调效果很不明显,甚至会影响到企业的长远发展。如何做好市调,一直是困扰着零售业管理者。
  1、规划好详细市调计划  一般情况下,杂货与百货一周至少要市调一次,生鲜类商品必须做到每天一次的市调,同时在制定市调计划时必须注意以下几点:
 (1)、计划性并不等于规律性,市调计划一旦形成了规律,会给竞争店在您做市调前有意调整商品的售价的机会,从而促使市调失败。
 (2)、市调的计划必须详细,必须明确市调的任务、市调的起讫时间、要求、市调的目的、对象及具体品类。
 (3)、市调计划必须注意保密,在未实施市调之前尽可能要缩小知晓范围,以防竞争店预先进行价格的调整。
 (4)、市调时间要充裕,否则市调的质量会大打折扣。
  2、明确市调的内容:日常的市调在一些企业中仅仅指商品价格的市调,其实市调的内容有很多,具体表现在以下几方面:
 (1)、卖场布局及商品陈列量感的市调  通过卖场布局的市调能知道竞争店的经营策略及优劣势;通过商品陈列量感的市调能知道竞争店商品销售状态以及单品的销售情况。
 (2)、商品的市调   商品的市调不仅仅局限于商品的价格市调,还有包括商品的“三品”的市调(品类、品牌、品项)、竞争店畅销商品缺货、促销商品、特殊陈列商品等市调。
 (3)、营销活动的市调  重点要关注营销活动的主题、时间及促销重点商品的促销力度。
 (4)、竞争店的软环境市调  重点是竞争店的服务、氛围的布置、店堂环境等市调。
   3、市调对象的明确  一些企业在确定“假想敌”的时候存在很大的一个误区就是重视关注同规模,同业态商店,而忽略了一些“游击队”,例如,一些超市的在确定市调对象时往往会忽略比自己规模小的对象,更加会对忽略不是同行业的对象(如超市忽略药店),等等这些现象说明了我们的市调在确定市调对象上存在误区,其实市调的对象必须包括以下几方面:
 (1)、周边的同业态同规模的商店
 (2)、商圈内外可能的批发市场、小商品市场。
 (3)、商圈内的类似与夫妻店的小规模商店。
 (4)、非同一种业态的其他商店。
   4、市调的方法  市调的方法准确与否直接影响到市调的质量,现在普遍用到的是实地调研,采用的方法就是到竞争店进行市调,这种方法只是市调方法中的基础,市调的方法还包含以下几种:
 (1)、实地市调  这是常用的办法,也是最简单直接的方法,通过到目标竞争店进行实地观察来了解竞争店的情况,但是这样的方法往往会看到竞争店的一些假象。
 (2)、通过第三方进行市调   要了解目标竞争店的目标竞争店的真实情况,实地察看是远远不够的,我们还要利用顾客、供应商等第三方介体进行市调,要学会在竞争店以顾客的身份与竞争店顾客进行交流,从顾客的口中了解竞争店的情况,这些情况就是顾客需要的,我们只要改善了,市调的效果就突出了。
 (3)、问卷调查  一些企业做问卷民调时总是喜欢在自己店里对自己的顾客进行调查,这种民调出来的结果只能反映一小部分顾客的意愿,我们的民调的最终目的不是仅仅要了解自己顾客的想法,还要了解非自己的顾客想法,由此问卷民调要跳出自己的门店进行调查。
 (4)、外围调查  在现实经营中我们经常会重视自己商圈内的竞争“假想敌”进行调查,而忽略了竞争“假想敌”的商圈的调查,通过竞争店的商圈调查,可以了解竞争店的机会与危机以及竞争店如何处理危机的方法。

 

  第三步:市调的后续动作
一些企业在对待市调工作时往往会出现虎头蛇尾的现象,也就是花费很大的财力、人力、物力进行市调,而市调的后续动作会变得苍白无力,造成这样的现象的原因很多,其实市调的后续动作是市调质量的体现,重点要做好以下几方面的工作:
  1、资料的整理  资料的真理就是对市调的情况进行汇总分析,通过资料的汇总一方面可以了解自己的SWOT,同时也能检验出市调的质量,但是市调后的资料整理往往是一些企业所忽视的。
  2、市调的分析与报告  在一些市调报告中由于种种因素的原因,经常会出现优势多于劣势,机会多于危机,实际上却不然,由此真实反映市调情况将是关键所在。
  3、制定改善措施  这个环节是市调工作最最重要的一个环节,通过市调的分析与总结,要制定出可行的改善措施,这才是市调的最基本目的
  4、措施的实施、推行与追踪  一些企业在市调的操作中往往很重视改善措施方案的制定,而忽略了改善措施的推行、实施,更谈不上追踪,从而更加使市调工作变得虎头蛇尾,市调质量大大降低。
只有走过上述的各项流程,市调的工作才算完美,这样才能做到知己知彼,百战不殆,使自己的企业在激烈的竞争中占有一席之地中求更大的发展。从而体现出市调工作在超市经营中的重要性。
 

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