上线6天,外卖日订单量达到248,他是如何做到的?

2019-05-22 08:30:26 7

餐饮界有两句话:一是,“选品定输赢”;二是,寻找“心智中有,市场上无”的品类。

外卖上线前30天,小丁和团队成员开了一次会,决定在现有堂食店里的100道菜品里选一种做外卖。

当时大家都比较倾向于大盘鸡。“在北方,大盘鸡非常受欢迎,线下堂食店也积累了很多消费群体,但是能把大盘鸡做好的外卖品牌似乎还没有,大盘鸡外卖应该是一个机会。”

“有了这个想法后,我们马上搜索了专门做大盘鸡的外卖店。选取国贸、丰台科技园、望京、北大、人大这些上班族和学生都很密集的商圈作为研究对象。“



搜索的结果是,大家发现销量最高的大盘鸡外卖店可以月销万单,但那家万单店,无论从包装到口味都有很大提升空间。

这说明:大盘鸡外卖存在市场需求,并且大有进步空间。

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|上线前29天到前15天|
寻找厨师


“记不清跑了多少家店,每次试菜的师傅做好产品后我们的专业团队都会从味道、品相、出餐速度各个方面进行评测,前后花了半个月的时间才找到符合我们要求的师傅。”

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|上线前15天|
模拟了4公里区域的外卖场景


做外卖的产品一定要适应外卖的场景:小丁和团队成员把打包好的外卖放入保温箱,模拟骑士配送的场景,把产品运送到距离店铺四公里的区域。

先是检验包装,经过4公里的颠簸包装是否还完好、有没有出现撒汤的现象。

打开餐盒看产品品相如何,是否会出现鸡肉被压碎、面条坨住的现象。

最后再品尝,看产品的保温效果如何,30分钟后菜品口感怎么样。

几轮测试下来,大家认为只要选材好,30分钟,外卖对大盘鸡的影响都很小。

例如:大盘鸡的鸡肉要选用大鸡腿肉,不仅能较长时间保证鸡肉的完整性而且即使配送时间较长,鸡肉还是可以保持筋道的口感。

大盘鸡面选择纯手工制作的biangbiang面,30分钟之内,这种面条都不会坨住。

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|上线前10天|
保安大叔说量有点少


接下来要请顾客试吃,听到最直接的反馈。楼下的保安大哥成为他们的内测顾客。

“他们的反映是味道还不错,但鸡肉块太大,吃起来不方便,而且看起来量也有点少。”

针对大家的建议,小丁团队又对产品结构进行了新的调整。

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|上线前3天|
多维调研找到外卖热点区域


 

“每个区域都有其特殊性,比如消费人群不同、骑手不同、商圈不同,所以前期一定要做好调研,明确哪儿是外卖热点区域,自己的目标消费者在哪儿,该去哪里引流。”

因此,小丁团队进行了如下调研:

1、向外卖小哥请教

“外卖小哥对周围非常了解,一般问3个配送员,你就能对新店周围的环境有一个基本了解。”

通过向外卖小哥请教,大家了解到了附近产生订单最多的地方是哪里,订单量最多商家是谁,配送员最不愿去的送餐区域在哪儿等等信息。

2、考察地下美食城

新店所在的区域有一个很大的美食城,开店前,团队亲自去美食城考察了一波。
“美食城代表了一个区域内大众消费的基本水平,这里的客单价对自己店铺定价有一定的参考价值。”

3、查看自家店铺后台外卖热点推送区域

新店附近有一家小丁经营过的“中餐快餐类”外卖店,因为与新店的定位相同,目标消费区域重合度较高,通过查看这家外卖店的后台,小丁对"中餐快餐类"外卖店的热点区域做到了心中有数。

通过3种不同方式的考察,小丁团队对附近有可能产生较多订单量的区域进行了划分,并且在早、晚两大用餐高峰期时分别派人轮流蹲守统计骑手的送单量。

通过进一步地检验,大家列出了外卖热点区域TOP5,这五个区域也就成为了他们后续重点引流推广的地方。

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|上线第1天|
地推只发200份,12个订单全5星


1、用发饮料代替发传单,只发200份

店铺上线的第一天,根据外卖热点区域TOP4,团队成员们分别去这些地方重点推广。值得注意,此地推并非传统发传单。

“单独发宣传单,目的性太强,容易引起顾客的反感,达不到引流的效果。”

小丁团队采取了发饮料的方式。把饮料放在印有自家产品和LOGO的塑料袋中,并告诉大家:“新店开业做活动,赠送饮料一瓶。”

“大家对饮料的接受度是很高的。”另外,塑料袋也并非用一次就会扔掉的劣质产品。而是设计很讨喜,质量也很不错。喝完饮料,袋子还可以用来装其他东西。”

总共制作了200个这样的手提袋,分发到四个不同的热点区域,每个地方只发50个。

“没有必要每个人都发,办公室的群带效应是很明显的,办公室里只要有一个人有,那他就可能影响到周围好几个人。”

除此之外,进行地推也要注意时间点的选择。

例如选择在上午9:00—10:00,上班族上班时间发送饮料。这样便可以大大提高他们中午点餐的可能性。
 
2、“刮刮卡”能赚5星好评哦

第一天,新店有了12单外卖。

对于第一次下单的用户,团队成员们都会随餐附上一张店内制作的“刮刮卡”,根据订餐区域和金额的不同,“刮刮卡”上会有3元、5元、10元不同金额的红包。



上面要求添加商家微信并且5星好评截图便可以领取相应数量的红包。

“事实证明大部分人都会抱着试一试的态度加微信领红包。”这也是新店开业前两天十几单全部5星好评的秘诀。

“12单全部5星好评,第二天我发现平台开始推我们了。”

为了提升复购率,小丁会把新客全部拉入微信群,并且告诉这些顾客:

“下次订单只要备注土豆的朋友,就会有小礼品赠送。”一般都是柠檬茶或者其他的饮料。

除此之外,小丁还会在微信群里发送店铺优惠券链接,只有微信群里的顾客可以领券,每次会便宜1—2元钱不等。

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|上线第四天|
主动与站长沟通,解决后续运力问题


前期准备工作比较充分,这家店铺的订单很快就提升了,第三天来了30多单。

但因为是新店,配送员的试错成本太高,前三天几乎没有骑士愿意来接单。

眼看了自己的外卖就要起来了,配送这部分可不能出现什么纰漏。第四天早晨8点,小丁就守在了配送站站长办公室门口。

"我家单量以后肯定不会少,前七天配送太重要了,你们以后可要支持我们啊。"

另外,小丁告诉站长他们最近打算为站内300名骑士做一项公益活动:

1、300名骑士里接单未超时的,可以连续3天在店内免费用餐。

2、接过自家订单的骑士,可以来店免费领一个保温杯。

3、店内永远提供免费的茶水和休息空间,而且针对骑士菜品全都半价。

除了为骑士提供福利,在其他细节处,团队也会为骑士考虑。

例如,店铺公告栏里写着:大家感觉送餐慢,希望不要投诉骑士,可以联系我们处理,他们挺不容易的。

“刮刮卡”好评截图中,明确要求也要给骑士5星好评才可以领红包。



通过小丁的努力,站长终于安排了骑士关注这家小店,以确保不再出现无人接单的情况。

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|小结|


第6天到第9天,土豆爱上鸡·大盘鸡(北大店)的外卖订单每天都稳定在200单以上,单靠这些还不足以证明这家店铺很成功。但是小丁团队做的每一个细节都可以给我们带来启发。

小丁说:“掌握了平台的基本规则后,就要好好实践,准备得再充分,还是有可能出错,遇到问题就只有不断的想办法,去解决才能把店好好地开下去。”

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